Интервью генерального директор «Росэлторг» А.В. Кашутина для рейтингового агентства «Эксперт РА»

«Наша задача – обладать всем спектром услуг, которые позволят заказчику и поставщику заключить выгодный договор и выполнить по нему все обязательства»

- Как снижение прозрачности закупок в связи с вступлением в силу постановления Правительства РФ от 6 марта 2022 г. № 301 повлияло на рынок электронной торговли и конкуренцию площадок?

Введение санкций сказалось на всех сферах экономики – уровень конкуренции упал в целом по стране. Настоящее постановление стало одним из череды решений Правительства, принятых для стабилизации ситуации, сложившейся в первой половине 2022 года.

Одним из эффектов этого решения, безусловно, стало то, что теперь часть информации о том, что и на каком основании закупается, со всеми «финансовыми нюансами», ушла из общего доступа. Это особенно ценно для крупных заказчиков, чьи закупки могут носить важный стратегический характер.

С другой стороны, заказчики, попавшие под действие данного постановления, вынуждены перевести все свои закупки в непубличную форму, что лишает потенциальных участников возможности оперативного поиска и доступа к процедурам – увидеть закупку могут только участники, зарегистрированные на площадке, где она опубликована.

Самый оптимальный вариант для заказчиков – проводить закупки на наиболее крупных электронных торговых площадках, где собрана большая база поставщиков (база поставщиков «Росэлторг» составляет более 600 тысяч пользователей со всех регионов России). Именно в случае таких действий должный уровень конкуренции на закупках будет сохранён.

- Мы видим, что нарушение устойчивости — это большой вызов, с которым столкнулся российский бизнес. Какие решения предлагает ваша площадка для восстановления и повышения устойчивости цепочек поставок, прерванных из-за санкций?

В 2022 году привычные цепочки поставок прекратили своё существование, из-за чего большинство игроков рынка переориентировалось на альтернативные каналы, преимущественно ближневосточные.

Потребовалось от двух до трёх месяцев, чтобы стабилизировать логистические маршруты.

Кроме того, мы становимся свидетелями переориентации с «рынка заказчика» на «рынок поставщика». Если раньше заказчики были сосредоточены на эффективности при взаимодействии с поставщиками, то теперь их основной целью стал поиск новых партнёров, которые будут способны закрыть их потребности. Заказчики не могут остановить производства, они должны продолжать инфраструктурные проекты. Поэтому сейчас правила рынка диктует, скорее, поставщик.

Если говорить непосредственно о решениях площадки «Росэлторг», то мы сосредоточили свои силы преимущественно на том, чтобы помочь заказчикам и поставщикам наладить или создать новые партнёрские отношения, а также сосредоточить все инструменты, необходимые для работы с закупочными процедурами, в одном месте, чтобы наши клиенты могли в максимально короткий срок получить весь спектр необходимых услуг.

- Какие препятствия остаются на сегодняшний день для участия иностранных поставщиков в закупках российских компаний?

Иностранным компаниям участвовать в закупках на территории России всегда было довольно проблематично. Главный камень преткновения здесь – невозможность зарубежных компаний получить электронную подпись, расчёт в российской валюте и т.д.

С реальными препятствиями столкнулись компании, занимающиеся поставками импортной продукции, а именно того, что в последние месяцы было закрыто в рамках санкционных ограничений. Компании активно уходят с рынка, закрывают российские представительства, делают невозможной поставку или поддержку продуктов, которые были закуплены ранее.

Для ряда крупных заказчиков это стало серьёзной проблемой, т.к. многие из них строили свои технологические системы и системы поддержки предприятий на основе импортных продуктов и агрегатов на импортном программном обеспечении.

В свою очередь поставщикам пришлось запустить процессы поиска альтернативных источников продукции. Важно, что в этот период государство на законодательном уровне поддержало эту отрасль и ввело термин «параллельный импорт». Таким образом предоставив поставщикам легальную возможность использования альтернативных каналов поставок.

Главным минусом в сложившейся обстановке стали растянувшиеся сроки. Если говорить в разрезе именно поставщиков, то для них появились дополнительные возможности в построении процессов, поиска альтернативных вариантов привоза или переориентации на продажу иной продукции, которая также интересна заказчикам.

- Недавно вы анонсировали новый проект «Центры импортозамещения». Что он собой представляет? Каких результатов удалось достичь за время работы центров? Какие инструменты и сервисы по поиску и привлечению отечественных производителей представлены на вашей платформе? Насколько они востребованы у заказчиков и поставщиков? Реализует ли ваша платформа решения для развития параллельного импорта?

В рамках восстановления цепочек поставок мы разработали проект, призванный оживить бизнес на местах, заявить о себе, показать свою продукцию. Он также призван повысить устойчивость поставок, как и другие меры, которые мы рассмотрели выше.

«Росэлторг» в период ограничений в силу своего широкого представления в федеральном масштабе и наличия большого количества территориальных офисов, которых более 60 по всей территории России, принял решение о запуске стратегического проекта под названием Центры импортозамещения.

Миссия Центров состоит в поиске локальных предприятий, которые не обладают достаточным маркетинговым и продажным ресурсом, способным представить их продукцию крупным заказчикам из других регионов, в частности, из Москвы и Санкт-Петербурга, где огромный спрос на различную продукцию. В связи с этим они вынуждены работать со своими местными локальными заказчиками без возможности какого-то существенного роста.

Центры ведут учёт деятельности таких предприятий – какие услуги они могут оказать, какие товары предоставить, какие работы провести. Информация фиксируется в структурированном виде на нашем ресурсе для последующего предложения заказчикам.

В свою очередь заказчики могут заявить о необходимости импортозамещения той или иной продукции, оставив запрос в Центре.

Таким образом мы связываем поставщиков, которых находим на местах, с заказчиками, потребности которых они могут закрыть. Тем самым мы предоставляем заказчику возможность получить новые каналы поставок, которые он раньше не получал – это те поставщики, которые не приходили на закупки, не участвовали ранее, но имеют потенциал по производству того или иного продукта.

Ровно то же самое заработало в рамках параллельного импорта. Мы так же ведём учёт предприятий, которые могут поставлять ту или иную продукцию с признаком параллельного импорта, и даём возможность заказчику при размещении своих потребностей указывать готовность принять продукцию, привезённую с применением этой технологии.

Кроме того, Центрами запущена работа с местными подразделениями по поддержке бизнеса, различными деловыми объединениями и экспертными сообществами.

Центры вызвали интерес со стороны поставщиков: на текущий момент более тысячи поставщиков по всей стране уже заявили о своих возможностях.

Любая услуга Центра предоставляется бесплатно. Главная цель нашей деятельности – поддержка конкуренции на закупках и актуальной цепочки поставок.

- Насколько приоритетным является развитие сервисов проверки надежности контрагентов на вашей платформе? Какие критерии проверки, на ваш взгляд, наиболее актуальны в настоящее время? Какую часть проверки должны брать на себя площадки?

Вопрос надёжности стоял остро всегда, крупные заказчики при заключении договоров в любом случае выполняют комплаенс-проверку на разные виды рисков: банкротства предприятия, регистрации компаний по одному адресу, аффилированность менеджмента и многое другое.

Наличие такого сервиса в арсенале электронной торговой площадки не столько приоритетно, сколько обязательно для платформы, обеспечивающей заключение договора между заказчиками и поставщиками. Мы, как площадка, понимаем технологию работы, формируем и развиваем собственный сервис, насыщая его различными факторами, которые эксклюзивно могут быть представлены и изучены нами – это всё, что касается закупочной деятельности.

Здесь интересна тенденция, которую мы можем наблюдать в государственных торгах, осуществляемых рамках Федерального закона №44-ФЗ, – законодательное движение, связанное с обязательной проверкой контрагентов, которые планируют участвовать в той или иной закупке. Теперь последовал ряд решений, в рамках которых регулятор призывает к проверке содержания выполненных контрактов – цены, качества исполнения и других факторов.

Я считаю, это верный путь – поставщик, предлагающий свои услуги, должен соответствовать по опыту и наличию ресурсов выполнению тех или иных работ по тому запросу, на который он откликается.

Верхнеуровневая проверка в данном случае может быть губительна для заказчика, т.к. он может заключить контракт с тем, кто не сделает в срок работы. Таким образом заказчик несёт соответствующие риски, а затем, в случае некорректного исполнения контракта, будет переигрывать закупку. Все эти последствия сказываются на конкретных людях, которые, к примеру, своевременно не получат ремонт в школе.

Площадка обязана качественно обеспечивать сервис проверки поставщиков, минимизируя факты несостоявшихся закупок или состоявшихся, но с недостойным качеством для заказчика. Не все заказчики обладают возможностью пользоваться платными сервисами по проверке контрагента, а площадка аккумулирует в себе информацию как о крупных предпринимателях, так и о представителях среднего и малого бизнеса.

- В завершение интервью просим поделиться взглядом на будущее рынка на горизонте в 2-3 года, какие услуги и сервисы будут основными драйверами? Какие риски потребуют наибольшего внимания?

Как мы с вами видим, долгосрочное планирование может не иметь никакой ценности, потому что ситуация может меняться кардинально чуть ли не каждые полгода.

Но мы уже наблюдаем, что государство озаботилось проблемой информационной открытости и, возможно, тот тренд на абсолютную прозрачность информации о государственных закупках, который начался ещё в 2010 году, постепенно сменит своё направление. Раз за разом принимаются решения о закрытии тех или иных данных, касающихся закупочного процесса – в особенности компаний, несущих важную стратегическую или инфраструктурную роль.

Однако здесь важно разработать и предложить такие решения, которые позволят скрыть определённый пул информации, сохранив при этом здоровый уровень конкуренции. Поставщики – пусть даже и узкий круг – должны иметь возможность конкурировать и предлагать заказчику альтернативные варианты закрытия его потребности в товарах, услугах или работах, выдвигать разные ценовые предложения.

Чётко просматривается тренд цифровизации закупочных процессов в сегменте корпоративного и частного бизнеса. Однозначно владельцы бизнеса со временем станут проявлять всё больший интерес к поиску поставщиков именно в цифровом формате и минимизации работы, связанной с телефонами, рассылками на почту, как это многие продолжают делать и на сегодняшний день.

Если говорить об услугах и сервисах, предоставляемых площадками, то, конечно, важно сделать так, чтобы все участники закупочного процесса могли получить необходимую линейку продуктов, связанных с заключением контракта или договора, максимально быстро и без необходимости самостоятельного поиска разных решений и оплаты разных счетов.

Деятельность электронных торговых площадок, как и всего рынка электронных торгов, всегда строилась вокруг потребностей двух основных участников закупочного процесса – заказчика и участника закупки. Наша задача – обладать всем спектром услуг, которые позволят заказчику и поставщику заключить выгодный для обеих сторон договор и выполнить по нему все обязательства.